חוק הניצעים

גיוס הון ממשקיעים יכול להתבצע באמצעות חברות ציבוריות הנסחרות בבורסה שעליהן חלים כללים רבים של רגולציה והן נמצאות תחת פיקוח הרשות לניירות ערך של ישראל.   

גיוס הון יכול גם לקרות עבור השקעות מגוונות (סטארטאפים, השקעות נדל"ן, שוק הון ועוד) כאשר הפנייה מול משקיעים היא מטעם חברות שאינן בורסאיות ועל כן אינן מפוקחות.

הרשות לני"ע מבחינה בין שני סוגי משקיעים: כשירים ובלתי כשירים.
משקיעים "כשירים" הם אלו אשר יש להם יכולות פיננסיות גבוהות.

הרשות לני"ע קבעה 3 קריטריונים שאם משקיע עומד לפחות באחד מהם ייחשב כמשקיע "כשיר":
1. בבעלותו נכסים נזילים בסך 8 מיליון ש"ח.
2. יש לו הכנסה אישית שנתית בסך 1.2 מיליון ש"ח או הכנסה משפחתית שנתית בסך 1.8 מיליון ש"ח, בשנתיים האחרונות.
3. יש לו נכסים נזילים בסך 5 מיליון ש"ח וגם הכנסה אישית שנתית בסך  600,000 ש"ח או הכנסה משפחתית שנתית בסך 900,000 ש"ח בשנתיים האחרונות.

***כל הסכומים יוצמדו למדד אחת לשלוש שנים ממועד פרסומם.

מיהו משקיע לא כשיר, אם כך? 

כל מי שאינו עומד בקריטריונים הנ"ל.

ההבחנה בין סוגי המשקיעים הללו בוצעה מתוך הנחה שמשקיעים כשירים הם משקיעים מקצוענים, מתוחכמים, המנוסים כבר בהשקעות ועל כן ניתן למסור להם תוכניות עסקיות, תשואות, צפי לרווח הון ובכלל מספרים הנוגעים לעסקת ההשקעה. 
הנחת הבסיס לגבי משקיעים כשרים היא שהם יודעים לבחון עסקאות, הם מבינים משמעות של סיכונים פיננסיים והם לא מתרשמים בקלות ממספרים.

לעומתם, מרבית הציבור נחשב משקיעים לא כשירים, כאלה שאין להם ניסיון בהשקעות ופיננסים, הם עלולים "להסתנוור" ממספרים, הם אינם מודעים לסיכונים בהשקעות.
הרשות לני"ע מגבילה את בתי ההשקעות, הבנקים, החברות המשווקות השקעות בנדל"ן ובקרנות מסוגים שונים, במתן מידע למשקיע שהוא בלתי כשיר. 

הדרישה היא ראשית שלא לחשוף נתונים פיננסים לגבי העסקה במפגש ראשון עם המשקיע.
דרישה שנייה הינה לבצע חשיפה של נתונים פיננסיים לעד 35 ניצעים שאינם כשירים. המשמעות של הגבלת גודל הקבוצה הינה כי במידה שחברה חשפה נתונים פיננסיים ל- 35 אנשים שונים שנרשמו כניצעים והם בסופו של דבר לא ירכשו את העסקה אזי לחברה המשווקת אין אפשרות להמשיך ולשווק את העסקה למשקיעים םוטנציאליים אחרים.

מטרת רשות ני"ע הינה שלא למשוך משקיעים שאינם בוחנים את העסקה לאשורה, מבינים את הסיכונים הכרוכים בה (זכרו שאין השקעה ללא סיכון!!!) ומקבלים החלטה מודעת ושקולה להכנס לעסקה.

בפרקטיקה תהליך שיווק ומכירה של השקעה לניצע בלתי כשיר הינו איטי יחסית.

מאחר ומרבית הלקוחות אינם מודעים ל'חוק הניצעים' אזי לעיתים עלולה להתרחש אי נעימות בין הצדדים כיוון שהלקוח מקבל מידע ראשוני, מעוניין לבחון את העסקה, אולם אין לו נתונים פיננסיים לגבי העסקה, ומבחינתו אינו יכול לשקול את כדאיותה ללא הנתונים הפיננסיים (מה שכמובן נשמע מאוד הגיוני). 

התהליך אם כך חייב לכלול פגישה ראשונה והסבר לגבי מגבלות החוק. במפגש הראשון חשוב להסביר ללקוח מי החברה היזמית, מה היא עושה, מהו אזור ההשקעה, מהו הנכס. ניתן להראות תמונות של הנכס. כדאי להסביר על השותפים בעסקה, על ועדת ההשקעות שבחנה את העסקה, מה מטרת ההשקעה, כיצד היא אמורה להתפתח בבחינת לוחות זמנים, נתונים דמוגרפיים, נתונים סוציו אקונומיים – את כל אלו כדאי להעניק ללקוח.

אין למסור מספרים – לא של שווי הנכס, לא של תשואות צפויות, לא של רווח הון במכירת הנכס בעתיד. 
יש "לשלוח" את הלקוח הביתה לחשוב אם העסקה בכללותה מעניינת אותו, ורק במידה שאכן הוא מבין את תנאי העסקה הכלליים, ורוצה להתקדם, ניתן לקבוע מפגש שני. 

במפגש השני ניתן לעבור לשלב "החשיפה הפיננסית” ולהראות ללקוח מה צפי התשואות, תשואות עבר של הנכס או של פרויקטים דומים, רווח הון צפוי, פירוט הוצאות, שווי הנכס ברכישה וכיו"ב. 

זכרו שמטרת רשות ני"ע הייתה להפוך את תהליך השיווק למשקיעים שאינם כשירים למשהו שקול ומדוד יותר, ואכן בתהליך כנ"ל זה קורה. 

היתרון בתהליך הוא לשני הצדדים: המשקיע אינו נסחף אלא בודק את הנתונים, משקיע מחשבה, מברר ובוחן מה נכון לו. ומאידך, החברה המשווקת מקבלת משקיעים שקולים יותר, רציניים יותר עם סיכויי סגירות עסקאות גבוהים יותר.